1. Новые покупки

    05.11.2019: Бизнес на хостинге с нуля 2019 - Шелест (2019)

    03.11.2019: Монтаж 2.0 (в Adobe Premiere CC 2019) - Школа Кайно (2019)

    03.11.2019: Голос Бренд - Былинина

    03.11.2019: I Love Books:создаем пассивный доход на книгах-бестселлерах от 85 000 рублей в месяц - Гуляев (2018)

    03.11.2019: Погружение. Тело (3 и 4 часть) - Мараховская (2018)

    03.11.2019: Новый взгляд на аукционы 3.0 - Куклин (2018)

    02.11.2019: Полный курс Фотошопа (Стартовый + Продвинутый + Профессиональный) - Верес (2019)

    02.11.2019: Экспресс метод изучения английского языка в 4-х томах - Трушникова (2019)

    02.11.2019: Полный курс по ведической астрологии - Блект (IV ступени) (2011-2012)

    01.11.2019: Как настроить рекламу в Instagram версия 3.0 - Зуевич (2019)

    01.11.2019: Льём трафик из ВК 2019 - лей по новому вместе с Рогожкиным - Рогожкин (2019)

    31.10.2019: МК Бесконечный дизайн в Инстаграм - Сингур (2019)

    31.10.2019: SMM: от стажёра до профи - Skillbox - Шеховцев, Кокарев и др. (2019)

    31.10.2019: Сложные окрашивания волос - Еничевская (2017)

    30.10.2019: Второй этап марафона по исполнению желаний. Июнь - Блиновская(2018)

    30.10.2019: Анимационный видео-прорыв 2.0 - Сергей Панферов

    29.10.2019: Франшиза магазина кроссовок 3.0 - Бизнес Богачёва (2019)

    29.10.2019: Wordpress 5 с нуля до гуру - Русаков (2019)

    29.10.2019: Твой бизнес в США 2018 (Максим Тарасов)

    29.10.2019: Гений смартфона - Медведев, Арсланов (2018)

    28.10.2019: IELTS на 6,5 и выше - Ивбуле (2019)

    27.10.2019: Прибыльный бизнес в Instagram - Николаева (2019)

    27.10.2019: YouTube-дорвеи 2019: авторский курс - John91110 и @Meteorburn (2019)

    27.10.2019: 8 кусков парчи защита от болезней и стрессов - Осипов, Минь (2019)

    27.10.2019: Привлечение денег - Мирная (2018)

    26.10.2019: [Книги по ИБ] Криптография, Защита информации, Правовое обеспечение ИБ

    26.10.2019: Иллюзии мозга - Филатов (2019)

    25.10.2019: Мастер-класс: Современный стиль - Шапошников (2019)

    24.10.2019: 800 долларов в месяц на пассиве (2019)

    24.10.2019: Онлайн мастер-класс - Аветисян(2018)

    24.10.2019: [Бизнес Молодость] Все курсы 2018 года

    23.10.2019: Мастер группа 8: Бизнес на Amazon - Перезагрузка 2018

    23.10.2019: Новогодний марафорс - Форс (декабрь 2018)

    23.10.2019: Красотка на миллион - Корпан (2019)

    23.10.2019: [Академия Кали Шанкара] 1 ступень (2 поток). Новая Астрология. 2 месяц - Шанкар (2019)

    23.10.2019: Клуб Миллионеров 2.0 VIP - Темченко (2018)

    23.10.2019: Система арбитража криптовалют + инструменты (Zennoposter) (2018)

    23.10.2019: Генератор видео-сайтов

    23.10.2019: Заработок на малостраничных сайтах - InternetMajor (2018)

    22.10.2019: Мастер группа - Брин (2019)

    20.10.2019: Полевой гипноз. Управление присутствием - Трушников (2019)

    18.10.2019: Нейро-мио-фасциальные манипуляции в комплексной мануальной терапии - Сапир (2017)

    18.10.2019: Универсальный парсер. Сэкономь деньги на покупке парсеров [ZP] - Мандарин7 (2019)

    18.10.2019: Вопрос - ответ. Запись онлайн вебинара от 20.01 - Шерышев (2019)

    18.10.2019: Длительное обучение астрологии 1 ступень Модуль II: (Arcanum) - Андреев (2018)

    18.10.2019: Длительное обучение астрологии. 3 ступень«Нептун» - Павел Андреев (2019)

    16.10.2019: Бизнес на Амазон за 45 дней. VIP ELLITE - Дубровский, Балакирев (2018)

    15.10.2019: Турбо-запуск товарного бизнеса за 1 день Gold - Федяев (2018)

    15.10.2019: Ускоритель ментального счета - КИМ (2018)

    15.10.2019: Базовый курс макияжа онлайн. Макияж успешной девушки - Мур (2018)

    14.10.2019: Арканы Таро: предскaзание, психология, магия (лекции 1-7)-Телемский (2015)

    14.10.2019: Как создать партнерский магазин и заработать на нем! Кейс "Черная Пятница" [Роман Пономаренко] (2019

    13.10.2019: Настольная книга Etsy продавца 7-я редакция - Довгань (21.9.2019)

    13.10.2019: Как снижать налоги в 2020 году - Морозова (2019)

    13.10.2019: «Мышление миллионера». – Яновский (сентябрь 2019)

    12.10.2019: Практикум по биоэлектричеству человека - Пихтелева (2019)

    12.10.2019: Полный курс английского IQ Speak + IQ English - Озерова (2019)

    12.10.2019: Спроси и продай - Цыганков (2019)

    11.10.2019: Как создавать статейники (mfc) на копипасте - Громов (2018)

    11.10.2019: Большой курс: Профессия интернет-маркетолог от А до Я - Skillbox ex. Mokselle (2018)

    10.10.2019: Погружение. Тело (1 и 2 часть) - Мараховская (2018)

    10.10.2019: SMM как бизнес - Румянцев (2019)

    10.10.2019: Магия продающих постов-магнитов - Надежда Тинская (2018)

    10.10.2019: Следующий Уровень здоровья и интуиции - 2 этапа - Мaрaхoвcкaя (2018)

    10.10.2019: Предназначение. Июль - Блиновская(2018)

    09.10.2019: Интернет-профессия “Мастер анимационного видео”

    09.10.2019: Постель чаровницы - Полынь (2016)

    08.10.2019: Парижский гардероб: полный курс - Лунина (2018)

    08.10.2019: Директор по онлайн-маркетингу - Нетология (2018)

    08.10.2019: Духовная интеграционика - Довлатов (2018)

    07.10.2019: Годовая программа обучения - Горбатов (2019)

    07.10.2019: Обучение чтению за 15 уроков и Азбука - Ольга Лысенко

    06.10.2019: Ангелы и Демоны аспектов: внутренние конфликты и скрытые дары - Андреев (2017)

    06.10.2019: Астрология. Цикл вебинаров. Компенсаторные мастерские (Arcanum) - Андреев (2018)

    06.10.2019: Бурж арбитраж трафика - Попов (2019)

    05.10.2019: Легкий старт в арбитраже через Ютуб - Рогожкин (2019)

    05.10.2019: Все мастер-классы по Ведической астрологии - Рами Блект (2011-2012)

    04.10.2019: Нейрографика: Подключение ресурсов - Корниенко (Arcanum) (2019)

    04.10.2019: Ведическая нумерология. Блок 7 - Шива (2015)

    04.10.2019: Деньги (крупные суммы) из товарных дорвеев - Авторская (2018)

    04.10.2019: Стиль для себя - Мурадова (2018)

    04.10.2019: Crm - маркетолог [Skillbox] - Александров, Смирнов, Хлебинский (2019)

    04.10.2019: Лендинг на WordPress - Чигарев (2019)

    03.10.2019: Победи официальную рекламу в Instagram. Пакет Профи - Виталий Комысов (2018)

    03.10.2019: Как стать желанной и притягательной - Волкова (2019)

    03.10.2019: Рисуем человека. Геометрия и перспектива - Остапенко (2018)

    02.10.2019: Нумерология ТАРО. Все 4 модуля (Надежда Романова) 2018

    02.10.2019: Мощный рекрутинг в Telegram от 2 новичков в день - VekRosta (2019)

    02.10.2019: 12 шаговая система заработка на торгах по банкротству (ВИП) - Ризаев, Куксенко (НААБ) (2018)

    02.10.2019: MEGAРОЗНИЦА (дропшиппинг) с 100% гарантией выхода на прибыль от 2000$ месяц (2018)пакет Бизнес

    02.10.2019: Интернет-маркетолог 3.0 - Convert Monster (2019)

    30.09.2019: Учим проектному мышлению в школе. Эффективный тренинг по методике МТРИЗ - Орлов (2018)

    30.09.2019: Техника чтения до 50 слов в минуту - Ольга Лысенко

    30.09.2019: <web.guru> От основ PHP до крутых Wordpress-плагинов - Korben (2019)

    28.09.2019: Курс по буржунету. Версия Массштабирование - Деригина (2019)

    28.09.2019: Создание собственной сети сайтов (PBN) под буржунет - Barklaus (2019)

    28.09.2019: Запись бизнес-форума «Стратегия роста» - Яновский (2019)

    28.09.2019: [GeniusMarketing] Академия высокооплачиваемых экспертов и продюсеров 3.0 - Тимофеев (2018)

    28.09.2019: [Академия Кали Шанкара] 1 ступень (2 поток). Новая Астрология. 1 месяц - Шанкар (2019)

    28.09.2019: Онлайн-курс Таро Тота Алистера Кроули (1/4) - Семишина (2018)

  2. Сбор взносов

    03.11.2019: Новый взгляд на аукционы 3.0 - Куклин (2018)

    31.10.2019: SMM: от стажёра до профи - Skillbox - Шеховцев, Кокарев и др. (2019)

    29.10.2019: Франшиза магазина кроссовок 3.0 - Бизнес Богачёва (2019)

    27.10.2019: Прибыльный бизнес в Instagram - Николаева (2019)

    26.10.2019: Иллюзии мозга - Филатов (2019)

    22.10.2019: Мастер группа - Брин (2019)

    24.09.2019: Альфа-прокачка "Энергия успеха" - Белозерская (2018)

    04.09.2019: Руны и руническая энергия (Магия + гадание) VIP - Савченко (2018)

    01.09.2019: Научу тебя зарабатывать на SMM от 100к в месяц.SMM - Трикси (2019)

    23.08.2019: Workshop. Снимай SMM как рекламу! - Белоносова, Максимова (2018)

    06.08.2019: Инста Комбо - Ядков (2019)

    02.08.2019: Успеваю все - Анна Всехсвятская (Апрель 2018)

    29.07.2019: Контрактные автозапчасти - Гордеев

    28.06.2019: Мудрая диета - Keith Scott-Mumby (2011)

    16.05.2019: Как открыть салон красоты - Skillbox

    10.05.2019: Все секреты колоды Ленорман - Агафонов (2017)

    20.04.2019: Чертежи Багги Раптор Электро - avtoproject (2019)

    19.04.2019: Флешка ябогад- дополнение к курсу

    09.02.2019: Быстрые деньги на Дропшиппинге - Валеев

    04.02.2019: Исцеление отношений (Полная запись) - Полынь (2018)

    01.02.2019: Теория и практика арт-терапии. Углубленный дистанционный курс - Тарарина (2018)

    11.01.2018: Бизнес на государственном конфискате автор Алексея Смирнова

Чтиво 5 фишек клиенториентированных продаж

Тема в разделе "Бизнес, маркетинг и менеджмент", создана пользователем Gustav, 22 июл 2018.

  1. Gustav

    Gustav Команда форума Администратор

    Сообщения:
    22.169
    Симпатии:
    41.817
    5 фишек клиенториентированных продаж

    upload_2018-7-20_13-12-33.png

    Традиционные модели продаж и привлечения клиентов не потеряли своей актуальности. Надо только подстроиться под новые реалии, считает Денис Нежданов.

    Нужно ли стремительно избавляться от интеллектуального наследия старых методов привлечения и удовлетворения нужд клиента? Не совсем. Как правило, бизнесу нужна перестройка модели продаж с небольшим опережением рыночных реалий, но основанная на старой как мир психологии человека.

    Фишка 1: быть открытым, понятным и приветливым с клиентом
    Как добиться, чтобы ваши сотрудники делали это неформально, и каждый клиент с первого момента чувствовал заинтересованность в начале очного (личного) знакомства с менеджером, продавцом, врачом, специалистом вашей компании?

    Включите в стандарт их работы пункт «установить цвет глаз их клиента и зафиксировать в отчете или CRM». Это поможет сделать их интерес к каждому клиенту неподдельным.

    Фишка 2: выяснение потребностей, интересов и предпочтений клиента
    Лучшим инструментом для этого являются открытые вопросы, уточняющие цели и задачи клиента, его ожидания по срокам и стоимости (иногда) или функциональным особенностям оборудования или качеству услуги.

    И не забывайте о нелюбви клиентов отвечать на неумело сформулированные вопросы и желание быстро получить адекватные рекомендации и предложения.

    Как лучше понять клиента и не раздражать его? Необходимо заручиться его санкцией на получение ответов на ваши вопросы. Что это значит? Необходимо умело пользоваться следующей формулировкой: «Чтобы я мог предложить вам лучший (оптимальный, наиболее выгодный) вариант, позвольте, я уточню несколько вопросов». Этот подход также может быть полезен, если статусный клиент жестко ограничил вас во времени встречи.

    Однажды наш коммерческий директор на встрече с председателем правления крупного банка, посвященной организации и проведению стратегической сессии, был поставлен перед фактом: «Константин, у вас пять минут на вашу презентацию». Константин не растерялся и сказал: «Владимир Николаевич, чтобы я мог уложиться в отведенное вами время, позвольте, я уточню у вас пару вопросов и затем сконцентрируюсь на наиболее важных для вас моментах нашего предложения?». Стоит ли говорить, что банкир более 20 минут отвечал на вопросы, а Константин за 10 минут сформулировал рекомендации и предложения по проведению стратегической сессии.

    Затем наши клиенты неоднократно пользовались этой фишкой, чтобы заполучить крупные контракты по поставке станков, продовольственных товаров и, конечно, финансовых услуг. Чтобы это работало, необходимо только показать – какую выгоду извлекает клиент от того, что примет ваше предложение ответить на ваши вопросы.

    Фишка 3: умение точно понимать ожидания клиентов от сделки
    Это большое счастье, когда нас понимают. Скажите клиенту: «Верно ли я вас понял: вам нужен представительный телефон, который бы удачно дополнил ваш деловой стиль, обладая при этом ключевыми современными функциями, и не стоил бы целое состояние?».

    Если вам удалось внимательно уловить ожидания клиента, и развить его мысль, вы обязательно увидите благодарные глаза (или как минимум заинтересованные) ожидающие утоления всех озвученных его «болей».

    Конечно, в переговорах с категорийным менеджером торговой сети, закупающей промышленные и продовольственные товары, вы вряд ли увидите сразу заинтересованность. Их задача – скрывать интерес, чтобы «ломать поставщиков по условиям или цене». Но если вам скажут, что вы примерно точно определили суть – значит, вы движетесь в верном направлении.

    Фишка 4: умение показывать выгоды клиентов
    Выгоды от характеристик, особенностей, сравнений и преимуществ вашего продукта или услуги.

    Слово «выгода» на тренерском жаргоне начинается со слова «Вы». Именно поэтому выгоду невозможно подчеркнуть без слов: «Вы сможете», «Это вам позволит», «Благодаря этому у вас будет возможность» и так далее.

    Недостаточно сказать, что преимущество лизинга по сравнению с кредитом заключается в возможности уменьшить налогооблагаемую базу компании. Добавьте: «Это позволит вам не платить налог на имущество и пополнение основных средств – покупка будет числиться на балансе лизинговой компании, а вы сможете зарабатывать, используя новое оборудование».

    Помните, что покупка – это всегда чаша весов, склоненная в вашу сторону. Если у вас не покупают, значит, в голове клиента плюсов от покупки либо столько же, сколько минусов, либо незначительно больше. Чтобы у вас гарантированно покупали, необходимо, чтобы ценность вашего предложения в два раза превосходила цену. Поэтому, даже если для вас выгода очевидна – это не значит, что она очевидна для вашего клиента.

    Фишка 5: правильная реакция на сомнения, возражения и контраргументацию клиента
    Как говорят японцы: «Если покупатель ругает ваш товар – он хочет его купить (просто ему не хватает аргументов, и он не понимает вас). Безразличный к предложению клиент не станет его обсуждать. Именно поэтому нужно всегда в работе с возражениями изначально принимать сторону клиента.

    – Это дорого!
    – Действительно, это недешево.
    – Вы плохо работаете.
    – Да, вижу, я попал в сложную ситуацию, раз у вас сложилось такое впечатление.

    Ни в коем случае не нужно спорить с клиентом. Вы можете даже одолеть клиента в споре, но в деньгах точно проиграете! Всегда будьте союзником для клиента. Но помните, что именно продавец определяет, купит ли у него клиент. «Не любите кошек? Да вы просто не умеете их готовить».

    Даже решение о том, что клиент сам не знает, чего хочет – принимает продавец. Поэтому каждый новый продукт или услуга должны вам полюбиться. А чтобы полюбить нечто, необходимо хотя бы пару месяцев выкладываться на 110% в продажах этого!

    И помните, думая, что сделали все возможное в выполнении плана – вы сделали еще не все, если не поставили свечку в пользу достижения вашей цели в продажах! Действуйте клиенториентированно и также помните, если не покупает этот человек в этой компании – возможно, вы не тому человеку продаете!?