1. Новые покупки

    05.11.2019: Бизнес на хостинге с нуля 2019 - Шелест (2019)

    03.11.2019: Монтаж 2.0 (в Adobe Premiere CC 2019) - Школа Кайно (2019)

    03.11.2019: Голос Бренд - Былинина

    03.11.2019: I Love Books:создаем пассивный доход на книгах-бестселлерах от 85 000 рублей в месяц - Гуляев (2018)

    03.11.2019: Погружение. Тело (3 и 4 часть) - Мараховская (2018)

    03.11.2019: Новый взгляд на аукционы 3.0 - Куклин (2018)

    02.11.2019: Полный курс Фотошопа (Стартовый + Продвинутый + Профессиональный) - Верес (2019)

    02.11.2019: Экспресс метод изучения английского языка в 4-х томах - Трушникова (2019)

    02.11.2019: Полный курс по ведической астрологии - Блект (IV ступени) (2011-2012)

    01.11.2019: Как настроить рекламу в Instagram версия 3.0 - Зуевич (2019)

    01.11.2019: Льём трафик из ВК 2019 - лей по новому вместе с Рогожкиным - Рогожкин (2019)

    31.10.2019: МК Бесконечный дизайн в Инстаграм - Сингур (2019)

    31.10.2019: SMM: от стажёра до профи - Skillbox - Шеховцев, Кокарев и др. (2019)

    31.10.2019: Сложные окрашивания волос - Еничевская (2017)

    30.10.2019: Второй этап марафона по исполнению желаний. Июнь - Блиновская(2018)

    30.10.2019: Анимационный видео-прорыв 2.0 - Сергей Панферов

    29.10.2019: Франшиза магазина кроссовок 3.0 - Бизнес Богачёва (2019)

    29.10.2019: Wordpress 5 с нуля до гуру - Русаков (2019)

    29.10.2019: Твой бизнес в США 2018 (Максим Тарасов)

    29.10.2019: Гений смартфона - Медведев, Арсланов (2018)

    28.10.2019: IELTS на 6,5 и выше - Ивбуле (2019)

    27.10.2019: Прибыльный бизнес в Instagram - Николаева (2019)

    27.10.2019: YouTube-дорвеи 2019: авторский курс - John91110 и @Meteorburn (2019)

    27.10.2019: 8 кусков парчи защита от болезней и стрессов - Осипов, Минь (2019)

    27.10.2019: Привлечение денег - Мирная (2018)

    26.10.2019: [Книги по ИБ] Криптография, Защита информации, Правовое обеспечение ИБ

    26.10.2019: Иллюзии мозга - Филатов (2019)

    25.10.2019: Мастер-класс: Современный стиль - Шапошников (2019)

    24.10.2019: 800 долларов в месяц на пассиве (2019)

    24.10.2019: Онлайн мастер-класс - Аветисян(2018)

    24.10.2019: [Бизнес Молодость] Все курсы 2018 года

    23.10.2019: Мастер группа 8: Бизнес на Amazon - Перезагрузка 2018

    23.10.2019: Новогодний марафорс - Форс (декабрь 2018)

    23.10.2019: Красотка на миллион - Корпан (2019)

    23.10.2019: [Академия Кали Шанкара] 1 ступень (2 поток). Новая Астрология. 2 месяц - Шанкар (2019)

    23.10.2019: Клуб Миллионеров 2.0 VIP - Темченко (2018)

    23.10.2019: Система арбитража криптовалют + инструменты (Zennoposter) (2018)

    23.10.2019: Генератор видео-сайтов

    23.10.2019: Заработок на малостраничных сайтах - InternetMajor (2018)

    22.10.2019: Мастер группа - Брин (2019)

    20.10.2019: Полевой гипноз. Управление присутствием - Трушников (2019)

    18.10.2019: Нейро-мио-фасциальные манипуляции в комплексной мануальной терапии - Сапир (2017)

    18.10.2019: Универсальный парсер. Сэкономь деньги на покупке парсеров [ZP] - Мандарин7 (2019)

    18.10.2019: Вопрос - ответ. Запись онлайн вебинара от 20.01 - Шерышев (2019)

    18.10.2019: Длительное обучение астрологии 1 ступень Модуль II: (Arcanum) - Андреев (2018)

    18.10.2019: Длительное обучение астрологии. 3 ступень«Нептун» - Павел Андреев (2019)

    16.10.2019: Бизнес на Амазон за 45 дней. VIP ELLITE - Дубровский, Балакирев (2018)

    15.10.2019: Турбо-запуск товарного бизнеса за 1 день Gold - Федяев (2018)

    15.10.2019: Ускоритель ментального счета - КИМ (2018)

    15.10.2019: Базовый курс макияжа онлайн. Макияж успешной девушки - Мур (2018)

    14.10.2019: Арканы Таро: предскaзание, психология, магия (лекции 1-7)-Телемский (2015)

    14.10.2019: Как создать партнерский магазин и заработать на нем! Кейс "Черная Пятница" [Роман Пономаренко] (2019

    13.10.2019: Настольная книга Etsy продавца 7-я редакция - Довгань (21.9.2019)

    13.10.2019: Как снижать налоги в 2020 году - Морозова (2019)

    13.10.2019: «Мышление миллионера». – Яновский (сентябрь 2019)

    12.10.2019: Практикум по биоэлектричеству человека - Пихтелева (2019)

    12.10.2019: Полный курс английского IQ Speak + IQ English - Озерова (2019)

    12.10.2019: Спроси и продай - Цыганков (2019)

    11.10.2019: Как создавать статейники (mfc) на копипасте - Громов (2018)

    11.10.2019: Большой курс: Профессия интернет-маркетолог от А до Я - Skillbox ex. Mokselle (2018)

    10.10.2019: Погружение. Тело (1 и 2 часть) - Мараховская (2018)

    10.10.2019: SMM как бизнес - Румянцев (2019)

    10.10.2019: Магия продающих постов-магнитов - Надежда Тинская (2018)

    10.10.2019: Следующий Уровень здоровья и интуиции - 2 этапа - Мaрaхoвcкaя (2018)

    10.10.2019: Предназначение. Июль - Блиновская(2018)

    09.10.2019: Интернет-профессия “Мастер анимационного видео”

    09.10.2019: Постель чаровницы - Полынь (2016)

    08.10.2019: Парижский гардероб: полный курс - Лунина (2018)

    08.10.2019: Директор по онлайн-маркетингу - Нетология (2018)

    08.10.2019: Духовная интеграционика - Довлатов (2018)

    07.10.2019: Годовая программа обучения - Горбатов (2019)

    07.10.2019: Обучение чтению за 15 уроков и Азбука - Ольга Лысенко

    06.10.2019: Ангелы и Демоны аспектов: внутренние конфликты и скрытые дары - Андреев (2017)

    06.10.2019: Астрология. Цикл вебинаров. Компенсаторные мастерские (Arcanum) - Андреев (2018)

    06.10.2019: Бурж арбитраж трафика - Попов (2019)

    05.10.2019: Легкий старт в арбитраже через Ютуб - Рогожкин (2019)

    05.10.2019: Все мастер-классы по Ведической астрологии - Рами Блект (2011-2012)

    04.10.2019: Нейрографика: Подключение ресурсов - Корниенко (Arcanum) (2019)

    04.10.2019: Ведическая нумерология. Блок 7 - Шива (2015)

    04.10.2019: Деньги (крупные суммы) из товарных дорвеев - Авторская (2018)

    04.10.2019: Стиль для себя - Мурадова (2018)

    04.10.2019: Crm - маркетолог [Skillbox] - Александров, Смирнов, Хлебинский (2019)

    04.10.2019: Лендинг на WordPress - Чигарев (2019)

    03.10.2019: Победи официальную рекламу в Instagram. Пакет Профи - Виталий Комысов (2018)

    03.10.2019: Как стать желанной и притягательной - Волкова (2019)

    03.10.2019: Рисуем человека. Геометрия и перспектива - Остапенко (2018)

    02.10.2019: Нумерология ТАРО. Все 4 модуля (Надежда Романова) 2018

    02.10.2019: Мощный рекрутинг в Telegram от 2 новичков в день - VekRosta (2019)

    02.10.2019: 12 шаговая система заработка на торгах по банкротству (ВИП) - Ризаев, Куксенко (НААБ) (2018)

    02.10.2019: MEGAРОЗНИЦА (дропшиппинг) с 100% гарантией выхода на прибыль от 2000$ месяц (2018)пакет Бизнес

    02.10.2019: Интернет-маркетолог 3.0 - Convert Monster (2019)

    30.09.2019: Учим проектному мышлению в школе. Эффективный тренинг по методике МТРИЗ - Орлов (2018)

    30.09.2019: Техника чтения до 50 слов в минуту - Ольга Лысенко

    30.09.2019: <web.guru> От основ PHP до крутых Wordpress-плагинов - Korben (2019)

    28.09.2019: Курс по буржунету. Версия Массштабирование - Деригина (2019)

    28.09.2019: Создание собственной сети сайтов (PBN) под буржунет - Barklaus (2019)

    28.09.2019: Запись бизнес-форума «Стратегия роста» - Яновский (2019)

    28.09.2019: [GeniusMarketing] Академия высокооплачиваемых экспертов и продюсеров 3.0 - Тимофеев (2018)

    28.09.2019: [Академия Кали Шанкара] 1 ступень (2 поток). Новая Астрология. 1 месяц - Шанкар (2019)

    28.09.2019: Онлайн-курс Таро Тота Алистера Кроули (1/4) - Семишина (2018)

  2. Сбор взносов

    03.11.2019: Новый взгляд на аукционы 3.0 - Куклин (2018)

    31.10.2019: SMM: от стажёра до профи - Skillbox - Шеховцев, Кокарев и др. (2019)

    29.10.2019: Франшиза магазина кроссовок 3.0 - Бизнес Богачёва (2019)

    27.10.2019: Прибыльный бизнес в Instagram - Николаева (2019)

    26.10.2019: Иллюзии мозга - Филатов (2019)

    22.10.2019: Мастер группа - Брин (2019)

    24.09.2019: Альфа-прокачка "Энергия успеха" - Белозерская (2018)

    04.09.2019: Руны и руническая энергия (Магия + гадание) VIP - Савченко (2018)

    01.09.2019: Научу тебя зарабатывать на SMM от 100к в месяц.SMM - Трикси (2019)

    23.08.2019: Workshop. Снимай SMM как рекламу! - Белоносова, Максимова (2018)

    06.08.2019: Инста Комбо - Ядков (2019)

    02.08.2019: Успеваю все - Анна Всехсвятская (Апрель 2018)

    29.07.2019: Контрактные автозапчасти - Гордеев

    28.06.2019: Мудрая диета - Keith Scott-Mumby (2011)

    16.05.2019: Как открыть салон красоты - Skillbox

    10.05.2019: Все секреты колоды Ленорман - Агафонов (2017)

    20.04.2019: Чертежи Багги Раптор Электро - avtoproject (2019)

    19.04.2019: Флешка ябогад- дополнение к курсу

    09.02.2019: Быстрые деньги на Дропшиппинге - Валеев

    04.02.2019: Исцеление отношений (Полная запись) - Полынь (2018)

    01.02.2019: Теория и практика арт-терапии. Углубленный дистанционный курс - Тарарина (2018)

    11.01.2018: Бизнес на государственном конфискате автор Алексея Смирнова

Чтиво Как удалить засоры в воронке продаж

Тема в разделе "Бизнес, маркетинг и менеджмент", создана пользователем Gustav, 29 июл 2018.

  1. Gustav

    Gustav Команда форума Администратор

    Сообщения:
    22.168
    Симпатии:
    41.816
    Как удалить засоры в воронке продаж

    upload_2018-7-29_6-31-45.png

    Оценить и повысить эффективность воронки продаж всегда можно с помощью внутренних ресурсов компании. С чего начать и как действовать, разбираем по шагам.

    Шаг 1. Фиксируем текущее состояние воронки продаж
    Приступаем к исследованию текущего состояния воронки продаж. Первым делом желательно зафиксировать, какие подразделения задействованы в процессе коммуникации с клиентом, начиная с осознания им потребности в продукте, заканчивая эмоциями клиента от покупки. Кто открывает коммуникацию с клиентом? Каким способом? Каков ожидаемый результат от этой коммуникации? Как фиксируется этот результат, кем и как он контролируется? Как клиент попадает в подразделение продаж? – задавая подобные вопросы, можно постепенно разобрать в деталях механизм работы существующей воронки. С пониманием того, какие подразделения задействованы в процессе достижения продажи и какие конкретно задачи они выполняют, можно выделить этапы существующей воронки. При таком анализе воронки продаж не стоит глубоко погружаться в применяемые сотрудниками стандарты продаж – это может сместить фокус. Задача на стадии исследования воронки – не описывать ее с точки зрения соответствия или несоответствия этапам продаж, а детально зафиксировать действия всех ее участников, их задачи, результаты каждого действия, уровень существующего контроля и способы фиксации информации.

    Шаг 2. Составляем карту путешествия клиента
    Далее переходим к творческому этапу – составляем карту путешествия клиента (не путать с картой путешествия покупателя). Самое ценное, что может дать карта путешествия клиента, – показать этапы, на которых вы можете повлиять в процессе принятия клиентом решения о покупке. Исходя из полученной информации, вы можете скорректировать работу воронки продаж и расставить больше «ловушек», которые помогут вам перевести клиента в статус покупателя. Поэтому на данном этапе работ переходим в режим мышления клиента и составляем карту его путешествия с целью покупки.

    С чего начать при составлении карты путешествия клиента – с портрета вашей целевой аудитории и с вопросов, которые задает себе ваш клиент, чтобы прийти к покупке:
    • Как и какие потребности возникают у вашего целевого клиента?
    • С чего ваш целевой клиент начинает поиск, где и как долго он ищет необходимую информацию?
    • Какую конкретно информацию он ищет?
    • Как он выбирает и что ему необходимо для принятия решения о выборе?
    • Как долго он выбирает? С кем советуется?
    • Какие трудности испытывает клиент в процессе выбора и принятия решения?
    • В какие моменты у клиента возникает коммуникация с вами?
    • Как он действует?
    • Чего клиент ждет от коммуникации с вами?
    • Как долго клиент готов коммуницировать с вами?
    Моделируя ответы на подобные вопросы, составляем карту путешествия клиента. Финальным аккордом должно стать понимание моментов, во время которых клиент получает информацию о вас или вашем продукте, а также принимает какие-либо решения, – именно в этот период необходимо найти возможность коммуникации с ним с целью воздействовать на принятие решения в пользу вашего продукта.

    Шаг 3. Формируем эффективную модель воронки продаж
    Итак, карта путешествия клиента готова. Следующая задача – сопоставить результаты шагов 1 и 2: этапы воронки продаж и этапы действий клиента должны «звучать в унисон». Чтобы добиться синхронности действий накладываем карту путешествия клиента на существующую воронку продаж. Этот шаг помогает выявить расхождения в действиях участников воронки и в действиях и целях клиента, а также определить те самые «засоры» или «узкие места», которые мешают воронке эффективно работать – для нас это дополнительные возможности влияния на процесс принятия клиентом решения о покупке. Ведь наша задача не просто сказать клиенту «купи», а сделать так, чтобы он принял решение о покупке в нашу пользу.

    Результатом данного этапа работы должно стать создание такой модели воронки продаж, которая была бы сопоставима с картой путешествия клиента и отвечала бы нашим коммерческим целям:
    • Мы понимаем, как действует клиент,
    • Мы знаем, как на него воздействовать и привести его к покупке.
    Шаг 4. Корректируем работу текущей воронки.
    Итак, мы построили на бумаге модель эффективной воронки продаж, теперь можно корректировать действия ее участников в реальности, то есть переходим к реализации. Здесь ключевой момент – корректировать нужно не только работу участников воронки, которые относятся к подразделению продаж, но и работу подразделения маркетинга, а также работу CRM-системы, в которой также выстроен бизнес-процесс воронки продаж. Часто такого комплексного изменения не происходит, фокус остается только на подразделении продаж, поэтому эффект от корректировки воронки размывается. Поэтому корректируем действия всех участников воронки, оцениваем наличие всех необходимых ресурсов или инструментов для выполнения задач всеми участниками, доводим до участников плановые результаты и показатели, по которым будет оцениваться эффективность выполнения ими задач. Также определяем, какие участники, какую информацию, где и каким образом фиксируют.

    Шаг 5. Корректируем систему мотивации участников воронки продаж
    Новая воронка не будет работать, если система мотивации ее участников работает по-старому. Задача – поставить правильные цели на каждом этапе воронки продаж и учесть в системе мотивации ключевые показатели, позволяющие оценить качество выполнения этих целей. Каждый участник воронки должен понимать не только работу своего этапа и знать свои цели, но и держать в голове понимание о работе воронки продаж в целом. Это поможет оперативно принимать решения в случае каких-либо отклонений.

    Шаг 6. Фиксируем и контролируем результаты
    Если в компании используется CRM-система, все изменения в воронке продаж необходимо отразить в CRM: новые этапы коммуникации, новые задачи, дополнительная информация, которую должны фиксировать участники воронки продаж, и т. д. Контроль эффективности работы воронки продаж лучше осуществлять не только по общим результатам, а также реализовав промежуточные срезы показателей, которые являются ключевыми для работы воронки. Это позволит анализировать эффективность каждого этапа и оперативно принимать решения его участникам.

    Дополнительным финальным шагом может стать получение обратной связи от клиента, который стал вашим покупателем в результате работы новой воронки продаж. Для этого можно применить любой инструмент исследования ЦА, который вам доступен. Продолжая коммуникацию с клиентом после покупки, вы не только получаете обратную связь об уровне его лояльности, удовлетворенности работой сотрудников или удовлетворенности продуктом, а также демонстрируете заботу о покупателях и даете им возможность поделиться с вами эмоциями от покупки.

    Проведите аудит своей воронки продаж, выявите, где кроются возможности роста, и используйте их эффективно.